导购员必备的销售技巧和话术有哪些

  和话术是销售能⼒的体现,也是⼀种⼯作的技能,销售是⼈与⼈之间沟通的过程。下⾯店铺整理的导购 员必备的销售技巧和话术,供你参考。

  记得导购培训的时候,导师着重的要点讲解的是如何处理导购与顾客间的接触,如果顾客⾛近柜 台,营业员⾸先与顾客打招呼,基本礼貌⼤家都知道,但有时候存在⼀些情况,有下⾯三种情况:

  第⼀种情况是:主动问话反⽽引起顾客的反感。如顾客⾛近柜台,营业员问⼀声“您买什么?”顾客听 到这句问话不仅不接受,反⽽问营业员:“不买是不是不能看啊!”双⽅都很尴尬。

  第⼆种情况是:由于营业繁忙或受其他客观条件影响,有时营业员不能做到对每位顾客都主动问 话。

  第三种情况是:有的顾客只顾看商品,营业员问也不是,不问也不是。在这些情况下,我们就要找 好时机问话。

  当顾客在柜台前停留时,当顾客⼿摸商品或与其他顾客商量议论商品时,当顾客持币来到柜台前 时,都是营业员向顾客询问的好时机。语⾔⼀定要⽂明、礼貌、诚恳、亲切,⽤恰当地称呼说好第⼀句话。 如:⼩姐、先⽣、您需要什么?婉转的⽤语⾔,变为主动。如柜台营业员正在整理商品,没注意柜台前来了 顾客,这时顾客冲营业员喊:“⼩姐,把这件⾐服拿过来我看看。”营业员应马上放下整理的商品⾛过来,边 搁下⾐服边问道:“您穿还是别⼈穿?”这句问话就属于婉转,由被动答话转为主动问话,可为整个服务过程顺 利进⾏奠定基础。灵活机动,随机应变。营业员向顾客问话不能死盯住“⼩姐,您买什么?”“先⽣,您要什 么”不放。

  ⾸先:对顾客的年龄、性别、职业等特点来灵活地决定问话的内容。主动性问话,能消除顾客的疑 虑,同时也能迅速地了解顾客的来意,为下⼀步的服务提供依据。

  接着:我们的回答:当客⼈选择商品感觉价格太⾼时,营业员对这⼀问题有两种回答:⼀种是“这种 商品虽然价格稍⾼了⼀点,但质量很好”,另⼀种是“这种商品虽然质量很好,但价格要稍为⾼⼀点。”这两句 话虽然只是前后顺序颠倒了⼀下,但给⼈的印象却完全不同。

  前后两种说法会使顾客感到这件商品质量好,即使价格⾼也值得买。根据顾客的表情回答顾客的询 问。这是指营业员⼀边观察顾客的反应,⼀边回答顾客的询问,从⽽了解顾客对商品的态度,以便确定⾃⼰ 的回答⽅式。如顾客向营业员征询说:“我穿哪种花⾊好?”营业员⼿指⼀种对顾客说:“我觉得这种花⾊⾮常好 看,您认为呢?”若顾客说:“不错,的确很好看”,营业员就可以继续介绍。假如营业员把朴素的花样拿给顾客 看,顾客看后便皱起眉头,⼀⾔不发,营业员就应该明⽩顾客对此不满意,应再拿⼀种鲜艳的花⾊给顾客 看,否则必定影响顾客的购买情绪。

  最后:送别顾客对即将离开柜台的顾客说上⼀两句颇有礼貌的送别话语,绝不仅仅是⼀种单纯的礼 貌性的表⽰,⽽是有着丰富的内在含义的。关⼼性的送别。这种送别⽤于特殊顾客和粗⼼顾客。如,⽼年顾 客⾔⾏迟缓,不强,营业员送别时要⽤既亲切⼜关⼼的⽣活语⾔说:“⼤爷,请拿好,路上慢慢⾛!”这种送别 语从词语的选择、语调的运⽤上就⾮常符合⽼年顾客的⼼理要求。

  当粗⼼的顾客选购完商品临⾛时,营业员应该说:“⼩姐,请把钱装好,把东西拿好,再见!”这样顾 客会觉得营业员的提醒太及时了,从⽽产⽣感激之情!

  语⾔艺术技很多,导购应该针对不同情况加以运⽤,不仅是礼貌待客的表⽰,更重要的是给顾客送 去了交易后的愉快,为以后的服务奠定了基础,从⽽为公司的品牌树⽴良好的社会形象。

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