绝对成交:金牌销售人员都在使用的SWIC销售线步法

  销售们的普遍做法却是把产品拿出来就对客户进行一番轰炸式“产品介绍”。 客户到底想要什么, 似乎与他们无关, 他们想说什么就说什么。

  这样一来, 客户也只好含糊其词地回应着逃离现场。 因为他们知道, 如果表现出感兴趣的样子, 就不得不把东西买下来。

  即使他们真的觉得东西不错, 也会敷衍着说“下次吧”, 然后不了了之。 这是因为他们的内心还没有受到触动。

  所以你必须学会销售话术来启发,引导客户才行,那你可以试试SWIT话术来试试,这里的“SWIT”代表着一套非常有说服力的用于销售的话术: 开局性问题( set-up question) 、 烦恼性问题( worry question) 、 冲击力问题( impact question) 和方案问题( Case question) 。

  ◆ 开会时听说了您的情况, 可太简短了, 要不我们一起吃个饭, 再聊聊。 您的经历太有启发性了, 简直可以写成一部小说。

  ◆ 不得不承认, 我特别喜欢您说到的……( 引用对方的故事、趣闻、 成就、 对方的朋友、 你真心喜欢对方的具体事情。 )

  ◆ 您也是来自这个区的? 太巧了, 您认识某某( 最好是共同都认识的人) 吗? 我也去过那里, 您还记得有一家极有特色的餐厅吗? 记得当时特别有趣的是那个……最兴奋的是那

  ◆ 欢迎您来到这, 以前来过吗? 您住在哪里? 酒店还住得习惯吗? 渥太华变了很多, 您看出发生了哪些变化吗?

  在电影《 推销员之死》 中, 威利说道: “ 在商界, 一个人的形象决定了一切, 能够创造个人魅力的人, 就能够得到机会, 受人喜欢和爱戴, 就能够走在别人的前面。 ”

  烦恼性问题就是那些关于你的产品或服务所设定的能够解决的全部问题。困境、 沮丧、 痛苦、 烦躁、 挑战……销售人员必须尽可能去挖掘客户的这些痛处。

  揭示痛处是决定销售成败的关键步骤, 原因非常简单:如果客户在与你交谈中提到了他们眼前的困难, 那么他内心一定是想克服这个困难, 并愿意为此付出时间、 金钱以及精力。

  你提到需要提高销售人员的总体能力, 这方面的方法有很多, 如果我们从招聘开始, 我们可以做哪些改进呢?

  销售人员的薪酬水平处于什么阶段? 公司采用了哪些方法留住最好的销售人员呢?

  一旦你提出了烦恼性问题 , 你就占有了优势。 你掌握了信息, 因为你能看到给客户造成某种程度的烦恼、 头疼或焦虑的冰山的面貌。

  如果客户的困难并没有得到解决, 然后呢? 如果憧憬的未来并没有实现, 然后呢? 情况会更糟糕吗? 曾经的那些困难是不是会继续影响公司或者部门、 个人的业绩? 如何降低恶化的情况对客户个人生活的影响程度?

  “ 然后呢” 的答案将揭示出销售人员对客户业务以及生活的影响。 当你帮助潜在客户认识到你们眼前的问题, 并提出解决问题的方案时, 你就为客户建立了一个全新的起点。

  例如当你按照开局问题,烦恼问题问道:根据我们的交谈, 我计算出现在贵公司每月有7万美元的利润, 这样一年就是84万美元, 刚才您介绍说这是客户重复采购率为50%的情况。 根据我们的解决方案,您已经看到, 我们可以将客户重复采购率提高到60%。 当然, 如果您现在不决定, 除了维持50%的比例, 还会怎样呢?(

  销售人员: 当然, 具体数字谁

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