电子产品营销与技术服务之行业总体认知

  一、市场营销的含义 市场营销是指通过交换以满足目标顾客的需要和欲望,从而实

  现企业盈利目标的综合性经营销售活动。 1.市场营销活动的目的是追求利润 2.市场营销活动的中心是达成交易。 3.市场营销活动的出发点是了解和引导消费者的需求。 4.市场营销活动的手段是展开综合性的经营销售活动

  • 欲望是指想得到某种具体满足物的愿望,是个人受不同文化 及社会环境影响表现出来的对需要的特定追求。

  2.商品交换和交易 • 交换是指通过提供某种东西作为回报,从某人那儿取得所需

  4.营销组合 是企业为满足目标市场的需求而加以组合的可控制的变数。 “4Ps” 组合理论: (1)产品 (2)价格 (3)地点 (4)促销

  • 电子产品泛指所有由电子元器件组成的产品。如电视机、冰 箱、各种电子仪器仪表等。

  • 电器产品泛指所有用电的器具。如电视机、洗衣机、各种小 家电、升降机用电器等。

  • (1)空调器具 • (2)制冷器具 • (3)清洁器具 • (4)熨烫器具 • (5)取暖器具 • (6)保健器具 • (7)整容器具 • (8)照明器具 • (9)家用电子器具 • (10)厨房器具

  第一单元 :行业认知 – 1电子产 品营销行业 电子产品市场营销特点—B2B和B2C 案例导入

  群体决策,购买流程复杂 技术含量高、复杂程度高,精度高 许多产品根据客户需求进行定制化设计,产品交付周期较 长 大客户销售、代理商、经销商

  人员销售、关系营销、技术营销为主,广告、促销为辅 新闻发布会、展览会、研讨会、行业期刊广告、榜样客户 等 从收集信息、跟踪订单到项目成交,周期较长,需多次沟 通才能解决问题 重视售后服务,及时、周到的售后服务,是决定项目成交 与否的重要因素 采购者和营销人员的人际关系密切,需要关系营销和大客 户营销

  消费品营销(B2C) 个人、家庭行为 非专业人员购买,没有经过训练,通常 无经验 个人决策,购买流程简单 大批量、复杂程度低

  零售商 长而间接,通过零售渠道与消费者建立 联系 广告、促销为主,人员推广为辅

  市场是指某种产品的现实购买者与潜在购 买者(可能的购买者、有潜在购买需求的 人或组织)需求的总和。它由三个要素组 成:

  将企业的购买权限分散到下属各需求部门,各需 求部门根据自身研发、生产经营需要,自行组织 实施购买。

  直接向产品供应单位实施购买,即从产品的源头 实施购买,以满足生产经营所需。

  适用于大宗物品、总价高的物品或关键战略 资源等。如电子产业的核心器件芯片、用于 电子元器件的稀土等。

  当直接购买的费用和时间大于间接购买的费 用和时间时,往往采用此类购买方式。

  该方式具有公开、公正、公平和竞争性等优 点,且适用范围广,适用于大多数物品的购 买。如政府、机构的招标采购等。

  该方式减少了交易环节,有利于降低交易成 本。大多数物品的购买均可采用网上购买这 一方式。例如惠普、英特尔和IBM等公司通 过互联网为全球的客户提供电子工业品的服 务。

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