世界经济的持续衰退,全球疫情的此起彼伏,地区冲突越演愈烈,宏观经济的复苏预测越发困难,每一个要素的变异都能引起经济发展轨迹的不确定性切换。未知的不确定性已经给中国经济发展带来史无前例的严峻的挑战。
2022年5月25日,国务院召开“全国稳住经济大盘电视电话会议”李克强总理在讲话中强调“市场经济主体的活力与社会经济发展互存关系,以及企业在世纪变革中要加快结构优化升级,提升持续发展水平”。
在这样的背景下,我们采访了企业营销战略设计师蔡轩先生,就经济复苏缓慢、消费需求紧缩,导致企业业务增长不确定,业绩增长乏力,利润增长萎缩的多重挑战,以挖掘新商机和拉动企业新升级的破局进行探讨,分析了新变革中蕴含的新机会,帮助企业更好、更快、更稳的走出增长困境。
得益于多年的实践思考,蔡轩先生总结了他自成一体的中国企业营销战略实战经验,对企业业务力、业绩力和利润力综合提升,以及竞争力打造,营销力搭建,品牌力建设以及组织文化塑造等颇有研究,一直以来聚焦消费趋势研究,对企业持续增长有着深刻的理解,对新消费、新经济、新模式与新技术推动企业发展有着许多前瞻性的独特看法。
1. 在企业业务增长方面,他提出“人、场、货裂变增长”三角模型,旨在帮助企业走出增长的不确定性。
2. 在企业业绩增长方面,他用独到的视角提出“产品与客户共创增长价值”理论,利用整合企业内外部优势资源,激活业绩增长的高速发展。
3. 在企业利润增长方面,他设计“可持续增长飞轮”模型,来实现企业最大化发展,帮助企业穿越传统和数字双轨经济周期,让企业在经济变革中获得更广阔的发展空间。
今天通过蔡轩先生分享他提出的三个关键模型方法论的讨论,希望能够给正在面对困局的企业带来帮助,给企业发展带来新格局。
记者:蔡先生,您好!全球经济持续下滑,国内经济复苏缓慢,疫情多发打乱企业的复产复工计划,如何带领企业突围?如何拉动业务增长?如何提升业绩增长?如何保持利润增长?
是借助创新产品,猎捕新客户?是扩张新渠道填补市场失地?亦或是重构新营销战略?这是每家企业CEO困惑并思考的问题,请问您是如何看待这些问题?
蔡轩:前几天看到企业圈转发刷屏的一句话,“大环境都变差了,你的企业还能独善其身吗?”
这句看似调侃的话让我联想到想起小时候妈妈讲给我听“半杯水”的故事,桌子上有一个水杯,装了半杯水。第一个看到的人说“真倒霉,这杯水是半空的”,第二个看到的人说“真幸运,这杯水是半满的”。同样的处境,悲观的人看事情是很负面的,而乐观的人看事情是很正向的。
先看选择削减成本企业的因与果,过程中销售端降价补贴,生产端与供应商讨价还价,运营端裁员等,都是为了维持利润。这样做整个产业链都会陷入削减成本的连锁反应,最终结果显而易见,断臂求生的降价格和降成本,企业利润也跟随下降,而且客户相信再等等价格将变得更低。
再看选择战略调整的企业因与果,他们基于企业所处行业特质,挖掘客户认同的独特价值,通过对周期需求变化的洞察,帮助客户实现自我价值。利用不景气的经济危机,对以前很难赢得的市场份额进行重新洗牌,制定行业新规则成为主导全局的发牌人,扩张业务划分获得新市场份额,带领企业闯出更宽广的一片天地。
值得关注的是,促使CEO做出两种不同选择的动因是“思考站位视角的变化”和对“客户需求的态度的变化”,前者是以产品经营导向的决策选择,