B2B如何实现从销售到深度协作

  过去两年,大家公认 TOB 快速占领市场方法论一般有招聘大量销售人员、采用社交方法快速传播;或者分行业、分城市去拓展资源,逐步跟踪至最终转化。

  现在黑天鹅事件和经济影响让行业发生转变,大家普遍开始把长期主义挂在嘴边,做任何投入不能边际成本递减就需要重新审视。

  以往销售管理目的只有一个,把产品卖出去提升业绩,任何背离该原则的手段都是耍流氓;通常,公司在销售管理上怎么做呢?一般有三种:

  一种是自生自灭型,KA 人员进入公司接受产品培训、给线索、跟踪转化、内部开会,做好鼓励做不好三个月辞退。

  第三种是道听途说型,公司请销售讲师或销售高手包装一下,然后巡回以会销名义讲几堂热热闹闹的课坐等回款,结束后发现 恢复原样 。

  其实这三种管理模式对业务增长帮助并不大,无非想向别人证明你 财大气粗 或在管理仅此而已。

  不怪相关负责人,主要原因是他们找不到落脚点没有具体方法,那销售过程自然是 黑洞 ,因此,方法论(methodology)是基础且重要的一件事。

  什么是方法论?古往今来站在不同维度定义也不同,如从哲学视角,它是关于人们认识世界、改造世界的方法原理。

  但对销售人员来说,销售方法主要解决三个问题:让客户买产品,让客户买我的东西,让客户总是买我的东西;不论过程或物料多繁琐,最终都在为此三个目标设计。

  因此,一个好的方法论可以把销售工作的每个阶段流程、每段时期的业绩、每项推动订单的策略,甚至每次拜访、每次沟通、每个提问做透明可视化,那黑洞也就打开了。

  销售过程一般是获取信息、在信息基础上制定销售策略、按照策略进行销售活动、行动前影响客户决策性,以及被影响的客户通过采购程序推进订单前进,最终完成交易。

  它的核心是哲学思想(沟通方法),再往上是销售逻辑,依次往上为销售流程、策略和销售技巧以及工具的运用。

  可以说,投入产出比优化是销售管理最根本的价值,对应的优化工作是尽量少的销售成本,做尽量多的单子;

  首先认识层面,目前很多创业型 TOB 公司对销售方法认识不够,很多技术出身高管依然认为销售是一种随机的反应无定势,不同的客户见机行事就好。

  他们觉得,不管我产品处于迭代期,还是成长期,有无方法论不重要,只要成单怎么做都对。

  其次教育层面,有些新公司对 KPI 要求比较高,招聘上来的大客户 leader 或大区销售 VP 上来就追求 ROI 产出比。

  面临业绩压力,有时不得不适用旧方法,死搬硬套 术 改改马上执行,明显在适用度、落地、管理层面就会出现问题。

  我经常看到些 SaaS、SCRM、ERP 等定制类大客户,在部分老板眼中认为想要拿下大单,一部分要素得靠「关系」;这当中就涉及到吃饭、回扣、礼品作为手段,巧接面子情谊作为媒介。

  不得不说关系是门学问,犹如哲学家黑格尔提出的真理 存在即合理一样 ,显然,采购决策中客户受情感影响在所难免,有些公司的确这样。

  如:感情浅时即便产品做的很好也不会选你,感情深厚时即便产品不完善,一句哥们义气都能影响到采购产品的价值考量。

  根据经验总结认为,采用关系性销售时一般产品有「难复制、成本高、风险高」三大薄弱项。

  也许客户因为优惠或定制服务选择了你,这背后他要承担相关责任,销售人员后期在维护期间也

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