做销售的你一定要知道的8条基础知识

  销售准备十分重要,是达成交易的基础,销售准备是不受时间和空间限制的。个人的修养、对产品的理解心态、个人对企业的认同、对客户的了解等等;

  良好的情绪管理(情商)是达至销售成功的关键,任何一个人都不会和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种状态,是一种职业修养,是见到客户时马上形成的条件反射。营销人员用低沉的情绪去见客户,那是浪费时间,甚至是失败的开始。无论你遇到什么挫折,只要见到客户就应该立即调整过来,否则宁可在家休息,也不要去见你的客户。因而我们在准备拜访客户时,一定要将情绪调整到巅峰状态。什么是巅峰状态,如何掌控这种状态:

  在人生中快乐是自找的,烦恼也是自找的,如果你不给自己寻烦恼,别人永远也不可能给你烦恼。忧虑并不能够解决问题,忧虑的最大坏处就是会毁了我们集中精神的能力。因而当出现忧虑情绪时,勇敢面对,然后找出万一失败的最坏情况,并让自己能够接受,就ok。

  人的痛苦与快乐,并不是由客观环境的优劣决定的,而是由自己的心态、情绪决定的,如果数数我们的幸福,大约有90%的事还是不错的,只有10%不太好,我为什么不让自己快乐。

  作为营销人员,会经常遭到拒绝,而有些遭受拒绝就会情绪沮丧。其实大可不必,没有经过锤炼的钢不是好钢,沮丧的心态会混淆我们的希望。

  (1)、共鸣:如果见到客户过早的讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才华,信赖感就很难建立。比如客户上来就问:是你的产品好还是你们对手的产品好。在这时候,你怎么回答都不对。说自己的好,他肯定说你自己夸自己,不可信;你说不了解对手的情况,那他就会说你连同行都不了解,不专业。所以信赖感在建立过程中,也是很需要技巧的。

  如果掌握的好,跟客户的信赖感很快就可以建立起来。此事要尽可能从与产品有关的事入手,为什么呢?说产品那是你的领域、你的专业。消费者心理是一种防备状态,你说的越多,他的防备心就越重,信赖感就也不容易建立。这时候,要从他熟知的事情入手,从鼓励、赞美开始,引起他的话题,这就是共鸣。

  人和人之间很愿意寻找“同频率”,同学、同事、同行、同志、同僚……,反正两个人只要有共同点,就容易凑到一起,就容易建立信赖感。方法很简单,就是找到更多的共同点,产生更多共鸣。

  (2)、节奏:作为优秀的营销人员,跟消费者动作节奏和语速越接近,信赖感就越好建立。很多人都在做销售,怎么卖出去呀?其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走,对方的节奏快,语速很快,我们说话的语速也快;对方是个说话很慢的人,你还很快,他感觉就会不舒服,信赖感怎么也建立不起来;如果对方语速适中,那你也要适中。

  同时还要用让对方能理解的表达方式和对方沟通。有些营销人员满嘴的专业术语,请不要忘了,客户可能不是行业专家。

  因为信赖感建立起来后,你和对方都会感觉很舒服,这个时候要通过提问来找到客户的问题所在,也就是他要解决什么问题。一个优秀的营销人员会用80%的时间提问,只用20%的时间讲解产品和回答问题。

  实际上这个时候,你应该可以决定给客户推销哪一类产品了。在这个时候,要不失时机的塑造你的产品价值,把你的品牌背景、企业文化、所获奖项好不吝惜的告诉你的客户,你的专业知识就有了用武之地,这个时候你说的话他很容易听得进去了。

  我们很多人都知道不讲竞争对手的不好,咱就卖咱的产品。说起对手的情况就说不了解。错了!在信赖感没有建立的时候,客户和你站在对立方面,你去做竞品分析,他很反感你,可是当双方建立了信赖感,你为他提出解决方案时,他巴不得去听一些竞争品牌的缺点,他非常期望你的竞品分析,不然此时的流程就中断了,进行不下去了。这时候,不但要分析竞品,而且一定要跟他讲清楚,我们好在哪儿,对方不好在哪儿(但一定要客观的,不能是恶意的攻击)。这时候的分析有两个作用:一方面为他的最终购买提供足够的依据;另一方面他购买之后肯定会四处炫耀:“我买的太好了,你买的怎么样”,我们要给他提供充足的论据,去跟别人辩论,证明他的选择是最明智的。

  很多营销人员,前面做的很好,就差成交了,其实这是营销人员的一种心理自我设限阶段,一定要用催促性限制性的提问,这是铁定的规律,否则的话,你的流程要从头来一遍。成交的阶段是你帮助消费者下决定心的时候,但往往这个时候,很多人都不敢催促客户成交,其实只要你判断进入了这个阶段,马上就要用催促性、封闭式的提问,促使他的成交,要不然他会把钱多捂几天,这几天什么变化都可能出现。

  封闭式提问:“你3点还是5点有时间?”在提问的时候已经给客户设定了一个范围。营销案例:馄饨摊卖鸡蛋,一个开放式提问:“你要不要鸡蛋”,另一个是“你要一个还是两个鸡蛋?”答案自然是前者卖的少,后者卖的多。

  限制性提问:卖衣服为例:“你是今天买还是过几天再买?”不太好;“你是要这件红色的还是黄色的?”比较好。这就是催促性的限制性提问,要让客户及时做出选择,这是客户最痛苦的时候,问完问题之后不要再说话了,眼睛看着他等待。。。。。。

  人们往往认为售后服务就是打打电话,上门拜访,其实这是售后服务中很小、很被动的一部分。真正的售后服务是人们购买了商品或服务之后,我们对他的延续服务。也就是客户的使用过程中,为客户提供咨询服务,成为客户的顾问,解决客户在使用中的问题,这样才能建立一个线)、要求客户转介绍:

  人的分享是本能的,一是客户确实认可了产品和服务,客户是很愿意分享的。客户是通过转介绍而满足,这时候他能帮助你转介绍,而且不图回报,因为这是他心里极大的需求,有些营销人员这时候不好意思说:“帮我介绍几个客户吧。”这个机会可能就丢了。

  你可以直截了当的给他说:“我们还有很多任务,你赶紧帮我介绍几个吧。”没有关系,别不好意思,为什么呢?因为转介绍才是他最终满足,就如同买衣服一样,当你只买了一件衣服,第二天你的朋友也买了同样的,证明你的眼光很好,她们在追随你的品味。

  转介绍的力量非常大,就看营销人员怎么利用了。当一个客户转介绍成功时,你的销售行为才算完成了,因为你满足了客户终极的需求。

  这一招不但是一个营销人员牢牢掌握的,实际上每个人都应懂得它的重要性。对工作、对生活都会大有裨益,人的一生就是一个推销自己,让别人认可的过程。但所有这些都只是方法而已,在现实生活中真正能让我们万事亨通的,还是我们的人格魅力。永远都是“德为上,方法次之。

  (1)、世界机车销售第一人乔 吉拉德说,我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自己;

  (4)、不管你如何跟客户介绍你所在的公司是一流的、产品是一流的、服务是一流的。可是,如果顾客一看你的人像五流的,一听你讲的话更像外行,那么一般来说客户就根本不愿意跟你谈下去,你的业绩会好吗?

  为成功而打扮,为胜利而穿着,销售人员在形象上的投资是销售人员最重要的投资。

  (3)、 所以在向客户推销你的产品之前,先想办法弄清楚他们的观念,再去配合他;

  (4)、如果客户的购买观念跟我们销售的产品或服务观念有冲突,那就试图改变客户的观念然后再销售;

  (4)、假如看到一套高档西装,价格、款式、布料各方面都不错,你很满意,可是销售员跟你交谈时不尊重你,让你感觉很不舒服,你会购买吗?假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上你还会买吗?不会,因为你的感觉不对。

  (1)、客户永远不会因为产品本身而购买,客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。

  所以,一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上,而是会放在客户会获得的好处上。当客户通过我们的产品或服务获得确实的利益时,顾客就会把钱放到我们的口袋里,而且还要跟我们说谢谢。

  假如他聆听期间感觉没有好处,他就不想听下去了。因为每个人的时间是有限的,他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品对他确实有好处时,他又会想,你有没有骗我?如何证明你讲的是事实?当你能证明好处确实是真的时,他心里一定会想这种产品确实很好,其他地方有没有更好的?或者他人卖的会不会更便宜?当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时,他心里一定会想我可不可以下个月再买?或者明年再买?所以你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处,现在不买的损失。

  因此,在拜访你的客户之前,自己要把自己当客户,问这些问题。然后回答一遍设计好的答案,并给出足够的理由,客户会去购买他以为对他自己最好最合适的。

  1、你去贬低对手时,有可能客户与对手有某些渊源,如他正在使用对手的产品,或是他认为对手的产品不错,你贬低就等于说他没眼光,正在犯错误,他就会立即反感你。

  2、千万不要随便贬低你的竞争对手,特别是对手的市场份额不错时。因为对手如果做的不好又如何能成为你的竞争对手呢。你不切实际的贬低你的竞争对手,只会让客户觉得你不可信赖。

  俗话说货比三家,任何一种货品都有自身的优缺点,在做产品介绍时,你要举出自身的三大强项与对方的三大弱项比较。即使同档次的产品被你客观一比,高低就立即出现了。

  服务虽然是在成交结束之后,但是他却关系着下次的成交和转介绍成交。那么,怎样才能让你的售后服务做的让客户满意呢?你的服务能让客户感动。服务=关心,关心就是服务。可能有人会说销售人员的关心是假的、有目的。如果他愿意,假的、有目的地关心你一辈子,你是不是愿意?

  1、主动帮助客户拓展他的事业,没有人乐意被推销,同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业;

  3、做与产品无关的服务,如果你的服务与你的产品无关,那么他会以为你是真的关心他,比较容易让他感动,而感动客户是最有效的。

  1、份内的服务,你和你的公司应该做的,都做到了,客户认为你和你的公司还可以;

  3、与销售无关的服务你都做到了,客户会认为你和你的公司不但是商业中的合作伙伴,同时客户还把你当朋友。这样的人情关系客户抢都抢不走。这是不是你想要的结果。

  1、我是一个提供服务的人,我提供服务的品质,跟我生命品质、个人成就成正比;

  一张地图,不论多么详尽,比例多么精确,它永远不可能带着它的主人在地面上移动半步。

  任何宝典,即使你手中有武林秘籍,也永远不可能创造财富。只有行动才能使地图、法律、宝典、梦想、计划目的等具有现实意义。

  总结:这些基础知识对于我们销售战士就像万丈高楼的地基,兄弟们必须夯实起来!

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