公司管理干货项目销售提成方案详解

  某公司是一家承接大型工程建设项目的施工型公司。每一个施工项目周期少则一、两年,长则三、四年。项目全部完工后才有回款,销售才有提成。这样产生的结果是:

  1、 提成发放的时间拖延太久。如果当月销售即发放,公司还没收到回款,成本会显著增加,老板不满意。如果,完工后发放,时间又太长(少则一、两年,长则三、四年),员工不满意。

  2、 由于提成发放时间拖延太长,员工长时间只能拿基本工资,而基本工资本来就不高,再扣除五险一金,基本上每月剩下的工资就没多少了。员工对此意见越来越大,影响到整个销售部的士气和团结。

  现在,随着市场竞争加剧,销售额有下滑的危险,老板很着急,让销售部经理赶紧拿出更好的提成方案,既要能够充分激励销售人员,又要考虑公司的实际情况。该怎么办?!销售经理左右为难!!

  1、 每个行业、公司都有特定的运营模式,难以改变。只能从内部挖潜改良,才能适应需要。正所谓在什么山头唱什么山歌,适者生存才是王道。

  2、 销售人员都是很现实的,养家糊口,为生存计,每月收入落袋为安为上。看着收入迟迟不能到手,有意见很正常,需正视、接纳。

  3、 老板不但要考虑员工,还要考虑自己和公司的生与死,不能保证持续性的收入,怎么可能给员工发放工资。

  4、 销售经理任凭多年经验,无法解决此难题,只好向公司HR寻求帮助,毕竟计算和发放工资也是人力资源部的职责。在HR经理的通力配合下,提成方案逐步浮出水面。

  在HR经理的指引下,销售经理将销售过程做了详细的描述和,于是,解决方案从流程分析开始。

  是销售工作价值体现,也是销售流程的结束,后续流程的开始,没有签订合同就没有施工和回款;

  3、 整个流程周期确实很长,这是受行业规则、销售方式、工程施工本身影响的必然结果。

  1、 综合考虑,兼顾公司与员工利益,根据流程分析,提成发放形式采用“分期支付”的方式较为妥当。

  2、 以两个关键节点为提成分期支付的时间节点,本着“先少后多”的原则计算发放。

  1、 提成按照1:9比例分两次发放,即第一次发放提成总额的10%,第二次发放提成总额的90%,总提成=签订合同金额*提成比例(自行确定);

  2、 第一次提成发放,为签订合同当月。计算方法:第一次提成=合同金额*提成比例*销售提成比例(10%);

  3、 第二次提成发放,为回款到账当月。计算方法:第二次提成=合同金额*提成比例*销售提成比例(90%);

  4、 第一次提成当月按月发放,第二次提成发放按回款到账当月(业务周期结束后)计算发放;

  5、 提成比例和1:9的分配比例的核定,仅为举例使用,实际工作中,需要进行人工成本和业务成本的核算后,再行确定。

  第一次提成=10万*20%*10%=2000元,签订合同当月计算,下月随工资发放;

  第二次提成=10万*20%*90%=18000元,回款到账当月计算,下月随工资发放。

  u 只要签单就有提成,虽然比例较小(只有总提成的10%),但却是当月计薪发放,能够解决销售人员后顾之忧;

  u 只看结果,不看过程,必然引导销售人员逐利心增强,导致销售过程管理失控,员工综合素质提高困难。

  综合分析,重结果,轻过程,对管理基础要求不高,可在规模不大的中小型公司实施。

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