格力渠道销售改革进展汇报暨2022年半年报预测

  大家好,我是格力老刘,雪球 ID 我是菜鸟徒弟,雪球上熟悉我的朋友都认识我是格力的一线省级经销商成员。从去年 7 月份我儿子帮我注册雪球以来,有不少朋友来我这购买产品,一直以来我很感恩在雪球上能有这么多关心格力,对格力一直支持对我一直信任的客户。

  不少朋友问我为何来雪球次数和时间越来越短,由于现在已进入盛夏旺季,格力生意实在是过于繁忙,根本无暇他顾。有时候送货的时候较长,我经常性的连微信都没时间看,导致怠慢了部分客户,更不要说上雪球和一些无厘头的网友打口水仗了。趁着今天周日,稍稍空闲,我把格力销售渠道改革进展汇报给大家,针对近段时间的格力股市相关的热点事件给大家做一个自己的看法。顺便写一写自己对格力 2022 年的半年报业绩预测来报答各位对品牌忠实的客户和坚定持有股票的投资人。

  就销售渠道改革方面,大家都知道,格力此前的模式一向是重线下,认为线上只是辅助,直到奥克斯借助着那几年的线上电商购物狂热的东风顶峰时期一度抢占了空调业接近 8% 的份额,才让格力意识到线上的威胁,然后反手一个举报,随后近两年,格力自己也开始重视线上渠道改革,并对经销商直接动起了刀子。

  其实大家觉得空调的销售模式的改革把线上转线上,只是在淘宝京东开几家网店,抖音或者快手搞几个直播就是改革成功,那就大错特错了,格力前期线上转型之所以困难主要与空调的商业模式有关,大家知道空调作为商品,有他的特殊性。首先出厂的空调只是半成品,他的物流安装和售后加起来才是一个完整可出售的成熟商品。当前格力电器的厂家负责生产出厂的空调,物流,安装,售后则大多数掌握在原先的传统经销商手里。经销商和格力厂家的关系,更像是唐朝的节度使与中央朝廷一样微妙,名义上格力厂家总部是所有经销商的上级,董明珠也是所有经销商公认的董事长,但是经销商下的员工实际上并非格力公司的直系员工,人事财权均不纳入格力电器的统一管辖,造成了经销商老大常常为一路诸侯处于听调不听宣的状态。有的朋友曾经问我,其他友商,例如美的,海尔,奥克斯之流是否也存在深度绑定经销商的类似情况,我只能回答他们不一样,因为首先他们的空调在国内的规模没这么大,而且部分友商,我就不指名道姓了,有奶便是娘,很多售后安装是外包出去的,广泛存在跨品兼业的现象,举个例子海尔的师傅接奥克斯的单子司空见惯,而奥克斯之流因为规模小根本就养不活单独的经销商团队基本都是挂着其他品牌搭着做。其实部分友商在物流方面原先还搞了个日日顺物流想掌握在自己手里,后来发现物流实在不赚钱还是个包袱,结果最后干脆也外包出去了。其实这些对行业来讲确实可以节约成本,但是也让行业终端变得比较无序,并不是行业发展的主流趋势。

  格力在 2020 年末,便开始了对经销商进行了统一的渠道改革,首先是明确了省级经销商公司的唯一合法取货渠道,取消了省级代理,很多朋友没从事家电生意,根本搞不清楚经销商和代理之间的关系。所谓经销商是指专做某一品牌的批发商,而代理则是代卖格力,同时允许卖其他品牌的家电商。典型的区别是,格力董明珠店属于经销商终端,苏宁,国美,京东则是代理。在我们省,早早地就取消掉了省级代理,终端不管是哪里,省级的取货渠道都是格力盛世欣贸易销售公司,但是通过新闻我才知道,原来部分省一直都还有省级代理,而且更为恶劣的是,这部分省级代理居然还同时是省级经销商老总开的,举个典型例子,当初减持闹得特别凶的段秀峰,他原是山东省的格力经销商老总,但是同时他又私下里开了红五月电器代理公司,平常格力的货一到,他第一优先给自家代理供货,剩下的货分给下

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