ABB销售人员培训你可以这样做……

  很多公司在胜任力方面会分成以下三类:通用胜任力或核心胜任力(core competency)、领导力胜任力(leadership competency)、以及职能胜任力(functional competency)。对于一些处于特定发展阶段的企业来说,很多管理岗位在领导力方面的胜任力维度要求,往往是相似的,比如,正处于变革阶段的企业,往往需要管理者拥有战略性思考和创新的能力。在一些企业中,领导力胜任力与核心胜任力彼此支持、相互效力,甚至可以整合。然而,职能胜任力则因岗位不同而各有不同。

  销售同样如此。和其他岗位相比,销售的职能胜任力具有特殊性,他们需要熟悉自己公司产品的价值点、拥有关键销售技巧、善于分析客户的潜在需求、善于发展与支持销售渠道、能够把自己产品的价值和客户期待的价值进行短期、中期以及长期的结合等等。

  这部分能力同时和销售所处的行业相关。比如ABB所提供的大型电力自动化产品,以及一体化解决方案,具有总价高、销售周期长等特点。这类产品与快消产品的销售模式肯定有差异。

  销售培训与企业战略密不可分。从企业战略到业务层面的战略拆解,再通过“SWOT分析”发现组织层面的能力欠缺,销售培训项目才会应运而生。例如:业务战略是销售市场由一线城市扩展到二、三线城市,这其中就包含了业务细分、更具适应性产品开发和生产、渠道增加、人的渗透性等多方因素,组织能力的差距(“人的渗透性”不充分)就是人才发展项目诞生的契机。培训项目只有拥有了业务契机,销售才会真正投入热情参与其中。

  销售培训的方式有很多,最常用的学习发展哲学其实还是“70/20/10”。在ABB,我们相信70%的发展方式始终是在“干中学”,所以销售的同事会通过真实项目和定期开会进行评估或复盘,来分析和总结真实案例中的突破点,比如最初的挑战是什么、如何分解和战胜挑战、最终的成功拐点在哪里等。

  通过对真实案例的分析,销售会发现突破点存在于很多方面,比如是否寻找到恰当的渠道、是否与客户战略相结合、价格是否较竞争对手有显著优势等;但对于销售而言,他们的资源总是有限的。通过不断的实战和反思,他们才会寻找到胜算最大的突破点,从而集中资源赢得订单。

  ABB一直非常关注各层级领导力的发展。就基层领导力而言,组织内部会选拔具有自我突破能力和开放性思维方式的年轻人,把他们作为基层的管理者培养起来。现在市场很大、机会也很多,但犹如一艘巨轮在气候风向都不断变换的大海中航行,并不是每一个市场契机都同样清晰可见。因此,如果在没有人指出明确目标的领域,仍然有人能探索出一条成功道路,那么这就是非常重要的能力。所以ABB的高级经理在选择基层领导者时会特别看重其自我突破的能力。

  此外,ABB是一个跨国企业,所以跨文化工作的能力对于企业而言也是至关重要的。这种跨文化不仅意味着跨国,也意味着跨区域(比如中国北方和南方的文化差异),甚至是跨年龄段。是一种多层面的跨文化。

  在ABB,不仅有针对基层销售管理者量身定制的发展项目,同时,也鼓励基层销售人才参与到其他人才发展项目中。以此将不同职能业务部门有潜力和天赋的人才聚集在一起,通过达成真实业务挑战的改进来发展人才。这些跨部门设计的发展项目帮助销售管理者和其他部门的同事一起碰撞,通过从组织的不同角度思考问题、探讨发展,解决真实业务发展课题,既使销售管理者理解了企业整体的运作方式,又建立了人脉,并且在共同工作的体验中深入发展了跨文化、跨团队工作以及虚拟团队的管理

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