张仁鹏：浅谈解决方案的差异化竞争优势

“销售项目的成功并非偶然，而是由多种关键因素精准匹配和协同作用的结果。这些因素包括但不限于客户的战略对接、深度的客户关系建设、具有竞争力的商务定价、技术方案的精准匹配，以及客户的供应商选择策略等。在所有销售项目中，特别是面向企业的销售项目（ToB），解决方案的差异化显得尤为关键。”

被誉为“竞争战略之父”的迈克尔·波特认为，企业只有建立并保持与竞争对手的差异性才能战胜对手。

只有保持差异化优势，企业才能在不断变化的市场环境中保持竞争力，实现持续发展。

解决方案的差异化优势不仅是企业在激烈的市场竞争中脱颖而出的关键，也是为客户提供独特价值和满足其特定需求的重要方式。

举个简单的例子，我们去水果市场买一个西瓜，进行问价。摊主告诉我们价格的同时都会说我的西瓜又甜又沙口感好。

可能有人会问：“我就想在网上买一个标准化程度很高的物品，比如说乒乓球，难道也有差异化吗？”

我回答，很可能也是有差异化的。因为除了乒乓球本身，你可能还会关心是否有优惠活动、有没有正品保障、物流快不快、差评多不多、售后如何处理……这都是解决方案的差异化。

而在ToB场景中，解决方案的差异化体现要复杂很多，我们可以从以下几个角度进行简单剖析：质量和技术差异（“物”的体现）、客户认可程度（“人”的体现）、方案的范围差异（“空间”的体现）、面向未来谈差异（“时间”的体现）、帮助客户长期发展（“高维度”的体现）。

各个厂家的产品和服务在本质上就具有独特性，这是差异化最基本且最直观的体现。

比如某数据中心项目需要采购大型油机，需要若干台油机级联才能实现总功率，假设总功率要求7000kw。

厂家A的油机规格是1400kw/台，需要5台油机，总功率达到7000kw，刚好满足客户要求；厂家B的油机规格是1200kw/台，需要6台，总功率7200kw，满足客户要求。

从产品方案的角度比较，厂家B付出了额外的没有发挥效力的200kw配置，厂家A显然在整体性价比上占据优势。

这里有一个非常值得思考的点：客户为什么选择7000kw作为设计方案，为什么不选择7200作为设计方案呢？作为厂家B，如果前期与客户充分沟通，深度理解和合力引导客户需求，是否可以体现自身的产品规格优势呢？

而ToB销售团队如何在早期阶段引导客户接受能够充分发挥我们产品质量优势的差异化设计方案，是展现团队差异化竞争力的关键。

实际上，客户的初始需求并不总是最终或最优的解决方案。当我们深入理解客户的真正需求后，我们会发现这些需求有待优化和调整。

这样的调整不仅能为客户带来更大的利益，同时也能让我们的产品方案充分发挥其优势。

当客户对我们的团队有深入的了解，信任我们的承诺和交付能力，以及真正以客户为中心的服务理念时，我们的竞争力将得到显著提升。这就是“人”的因素，是团队在与客户接触的众多细节中所体现出的软实力。

以“铁三角”为核心，我们的项目资源从多个维度构建了广泛的客户关系和信任。